Membangun perkiraan permintaan yang berhasil memastikan bahwa Anda memiliki persediaan yang cukup untuk periode penjualan berikutnya. Prakiraan permintaan melihat data penjualan masa lalu untuk menentukan permintaan konsumen di masa depan. Peramalan permintaan yang akurat akan mendorong operasi yang lebih efisien, layanan pelanggan yang lebih baik, dan mengurangi waktu tunggu dalam pembuatan produk, serta membantu Anda menghindari operasi berbiaya tinggi, layanan pelanggan yang buruk, dan kekurangan. produk.[1] Sumber Penelitian X
Kumpulkan informasinya
Fokus pada produk tertentu. Alih-alih berfokus pada seluruh lini produk, identifikasi produk tertentu yang ingin Anda pantau. Hal ini memudahkan untuk mengatur data masa lalu dan memperkirakan permintaan. Misalnya, jika Anda sudah memiliki lini pakaian musim dingin, fokuslah pada sarung tangan terlebih dahulu daripada seluruh lini.
Fokus pada produk yang menghasilkan pendapatan terbesar. Misalnya, banyak pengusaha mengikuti aturan 80-20, yang berarti bahwa 20% dari produk dan layanan perusahaan biasanya menyumbang 80% dari pendapatannya. Identifikasi produk ini dan pantau permintaannya.
Anda mungkin harus memperkirakan permintaan untuk setiap item dalam inventaris Anda, tetapi Anda akan memiliki waktu yang lebih mudah dan mendapatkan hasil yang lebih akurat jika Anda memperkirakan permintaan untuk beberapa item serupa sekaligus, seperti sarung tangan, sepatu bot, dan topi musim dingin.
Pertimbangkan untuk membuat grup perencanaan penjualan dan operasi yang terdiri dari perwakilan dari setiap departemen dan menugaskan mereka untuk menghasilkan perkiraan permintaan.
Tinjau rencana pemasaran Anda. Setiap kampanye pemasaran atau promosi komersial dapat meningkatkan permintaan akan suatu produk. Tinjau data untuk suatu produk di masa lalu untuk menentukan apa yang telah berhasil. Periksa apakah ada diskon atau penawaran khusus untuk liburan akhir tahun yang meningkatkan permintaan produk. Anda harus mempertimbangkan semua ini saat memperkirakan permintaan, terutama jika Anda ingin menggunakan strategi penjualan yang serupa.
Periksa indikator kunci. Tentukan penyebab fluktuasi permintaan. Indikator utama termasuk demografi konsumen dan faktor lingkungan. Demografi mencakup usia, jenis kelamin, lokasi, dan karakteristik pengenal lainnya. Menentukan permintaan dari demografi utama membantu mempersempit kumpulan data yang akan Anda gunakan untuk perkiraan. Faktor lingkungan juga berdampak pada permintaan. Misalnya, musim dingin yang keras dapat menyebabkan penurunan penjualan.
Periksa pasar. Analisis apa yang dilakukan dan dikatakan oleh pesaing, pelanggan, bankir, dan orang lain di pasar. Cari tahu apakah kompetisi menawarkan penawaran atau promosi penting.
Tinjau data dari bulan-bulan sebelumnya. Lihatlah varians selama beberapa bulan terakhir dan varians tahunan, seperti selama musim liburan. Ini akan membantu Anda menentukan fluktuasi tahunan dan musiman. Dengan meninjau data dari bulan-bulan sebelumnya, menganalisis pola pendorong permintaan. Pertimbangkan penyesuaian harga atau kampanye pemasaran yang menyebabkan peningkatan jumlah pelanggan baru. Permintaan selalu meningkat untuk beberapa alasan, dan pengusaha yang cerdas akan tahu bagaimana menemukannya. Misalnya, mungkin Anda menerapkan penawaran “2 untuk 1” sekitar waktu kembali ke sekolah. Jika Anda ingin mereproduksi faktor-faktor ini, Anda harus mempertimbangkannya dalam perkiraan Anda.
Tentukan waktu tunggu. Lead time adalah waktu antara awal pembuatan pesanan dan pengiriman produk. Mengetahui hal ini akan membantu Anda memperkirakan permintaan, karena Anda akan dapat menentukan seberapa cepat Anda dapat membuat produk untuk memenuhinya.
Jika Anda akan membeli produk dari perusahaan lain, waktu tunggu adalah waktu antara pemesanan dan saat produk sampai di tangan Anda.
Anda juga dapat menentukan waktu tunggu dengan memeriksa bahan baku dan komponen. Mengetahui waktu tunggu produksi yang diperlukan akan membantu Anda memperkirakan permintaan dengan lebih akurat. Berfokus pada produk tertentu membantu memprediksi berapa banyak bahan baku yang Anda perlukan dan waktu produksi.
Setelah memperkirakan jumlah produksi, tinjau komponen permintaan untuk setiap produk. Misalnya, jika Anda membuat pensil, Anda perlu mengetahui berapa banyak kayu, karet, dan timah untuk memesan berdasarkan ramalan.
Tentukan fokus Anda
Tentukan pendekatan mana yang akan digunakan. Ada empat pendekatan umum untuk peramalan permintaan: pendekatan berbasis kriteria, pendekatan eksperimental, pendekatan relasional atau kausal, dan deret waktu. Pilih pendekatan terbaik berdasarkan latar belakang produk Anda. Misalnya, pendekatan eksperimental sebagian besar digunakan dengan produk baru yang tidak memiliki sejarah di pasar. Melalui pendekatan ini, Anda akan mengumpulkan sebagian besar data.
Anda dapat menggabungkan pendekatan untuk membuat perkiraan permintaan yang lebih akurat.
Pertimbangkan pendekatan berbasis kriteria. Metode ini menentukan permintaan menggunakan wawasan tim penjualan dan manajer Anda tentang pasar. Mereka dapat memberikan perkiraan yang relatif akurat berdasarkan pengetahuan dan pengalaman mereka sendiri. Namun, data yang Anda dapatkan dari mereka mungkin tidak dapat diandalkan, karena bergantung pada pendapat pribadi masing-masing ahli. Untuk alasan ini, lebih baik menggunakan data yang diperoleh dari pendekatan berbasis kriteria untuk membuat prakiraan jangka pendek.
Ada berbagai cara untuk mendekati pendekatan ini tergantung terutama pada siapa yang Anda gunakan sebagai sumber data. Namun, Anda tidak harus menggunakan setiap ahli yang Anda miliki untuk mendapatkan pendekatan formal. Anda dapat memilih kombinasi dari para ahli ini untuk mencapai tujuan Anda tergantung pada kelompok mana yang menurut Anda akan memberikan pendapat yang paling akurat.
Tentukan apakah Anda harus menggunakan pendekatan eksperimental. Pendekatan ini bekerja paling baik untuk produk baru dan tidak bekerja untuk produk yang sudah ada yang permintaannya sudah terdaftar. Pendekatan ini mengekstrapolasi hasil dari sejumlah kecil klien ke jumlah yang lebih besar. Misalnya, jika Anda secara acak menghubungi 500 orang di kota yang sama dan 25% mengatakan mereka akan membeli produk Anda dalam 6 bulan ke depan, Anda dapat mengasumsikan bahwa persentase ini juga berlaku untuk 5.000 orang.
Jika sekelompok kecil pelanggan menyukai teknologi baru dan merespons dengan baik untuk menguji pemasaran, Anda dapat memperkirakan jumlah ini untuk memperkirakan permintaan nasional juga. Masalah dengan pendekatan ini adalah sering mengumpulkan informasi tentang preferensi pelanggan untuk produk Anda, bukan data permintaan.
Pertimbangkan untuk menggunakan pendekatan relasional atau kausal. Pendekatan ini berusaha untuk menentukan mengapa orang membeli produk Anda. Idenya adalah jika Anda dapat memahami alasan mengapa orang membeli produk Anda, Anda dapat membuat perkiraan permintaan berdasarkan alasan ini. Misalnya, jika Anda menjual sepatu salju, Anda tahu bahwa permintaan produk Anda terkait dengan cuaca. Jadi, jika ramalan cuaca menyerukan musim dingin yang keras, Anda tahu bahwa permintaan sepatu bot salju akan meningkat.
Pendekatan ini termasuk model siklus hidup dan model simulasi.
Hitung permintaan menggunakan pendekatan deret waktu. Pendekatan deret waktu secara matematis memperkirakan permintaan berdasarkan angka dan tren masa lalu. Secara khusus, Anda dapat menggunakan rata-rata pergerakan, rata-rata pergerakan tertimbang, atau pemulusan eksponensial untuk memperkirakan permintaan secara akurat. Pendekatan-pendekatan ini akan menghasilkan angka yang lebih konkrit daripada yang lain, tetapi Anda harus menggabungkannya dengan pendekatan subjektif lainnya untuk memperhitungkan efek dari perubahan pasar atau rencana bisnis di masa depan.
Menggunakan Pendekatan Berbasis Kriteria
Mengumpulkan juri opini eksekutif. Kumpulkan sekelompok kecil manajer tingkat tinggi dari perusahaan Anda dan minta mereka untuk memperkirakan permintaan. Semua anggota grup ini dapat memberi Anda wawasan yang sangat berharga berdasarkan pengalaman mereka di pasar dan juga dapat membantu Anda memilih vendor komoditas dan kampanye pemasaran yang lebih berkualitas. Pendekatan ini murah dan tidak memakan waktu lama seperti pendekatan lain dari jenis ini. Kelemahannya adalah bahwa proyeksi ini didasarkan pada pendapat para ahli yang mungkin bias dan ingin mempromosikan kepentingan mereka sendiri.
Buat tenaga penjualan kolektif. Mintalah setiap tenaga penjual untuk membuat proyeksi penjualan mereka. Tim penjualan adalah yang paling dekat dengan pasar dan mengetahui keinginan pelanggan. Gabungkan proyeksi ini di semua tingkat penjualan menurut kota, negara bagian, dan wilayah. Keuntungan dari pendekatan ini adalah tidak membutuhkan banyak biaya dan mudah untuk mengumpulkan data. Kelemahannya adalah didasarkan pada umpan balik pelanggan, yang dapat dengan mudah berubah. Selain itu, tenaga penjualan mungkin melebih-lebihkan angka untuk memastikan keamanan kerja.
Pekerjakan ahli individu di pasar. Pakar pasar memantau tren industri dan berkonsultasi dengan tenaga penjualan untuk memperkirakan permintaan. Pakar ini mungkin termasuk penulis untuk majalah bisnis, ekonom, bankir, dan konsultan profesional. Namun, satu orang hanya dapat mengumpulkan informasi dalam jumlah terbatas, sehingga disarankan untuk mengumpulkan tim ahli untuk mengumpulkan informasi sebanyak mungkin.
Para ahli ini dapat memberi Anda informasi tentang pasar pada tingkat yang lebih tinggi daripada informasi yang dapat Anda peroleh dari tim penjualan Anda sendiri. Namun, sebagai profesional eksternal, mereka akan kurang memahami permintaan produk Anda. Gunakan pakar ini untuk memperkirakan permintaan pasar, lalu gunakan pendapat orang dalam untuk memperkirakan bagaimana bisnis Anda akan berjalan di pasar itu.
Ini menggunakan metode Delphi. Pertama, kumpulkan panel ahli. Ini mungkin termasuk sekelompok manajer, karyawan terpilih atau pakar industri. Minta mereka untuk memperkirakan permintaan secara individual dan menjawab kuesioner dalam dua putaran atau lebih. Setelah setiap putaran, tunjukkan kepada mereka jawaban dari putaran sebelumnya secara anonim. Dorong mereka untuk mengubah jawaban mereka dengan mengingat jawaban sebelumnya. Tujuannya adalah, dalam jangka panjang, kelompok menyepakati prognosis.
Tentukan terlebih dahulu titik di mana Anda akan berhenti, seperti setelah beberapa putaran, saat Anda mencapai konsensus, atau saat hasilnya menjadi stabil.
Gunakan pendekatan eksperimental
Lakukan survei terhadap pelanggan Anda. Anda dapat mengumpulkan informasi pelanggan dalam beberapa cara: melalui survei telepon atau email, analisis tren pasar, dan tinjauan statistik riwayat pesanan pelanggan. Tanyakan kepada mereka tentang rencana pembelian mereka dan proyeksi perilaku pembelian mereka. Gunakan kelompok besar untuk dapat menggeneralisasi hasil. Tanyakan kepada mereka seberapa besar kemungkinan mereka untuk membeli produk Anda dan hitung hasilnya.
Pelanggan berada dalam posisi terbaik untuk mengetahui permintaan suatu produk. Satu-satunya masalah dengan survei adalah bahwa mereka sering melebih-lebihkan permintaan yang sebenarnya, karena meskipun pelanggan mungkin menunjukkan minat pada produk Anda, ini tidak selalu menunjukkan bahwa mereka akan membelinya.
Ingatlah bahwa survei bisa mahal dan sulit, dan bisa memakan waktu lama. Oleh karena itu, ramalan permintaan yang berhasil jarang didasarkan pada mereka.
Gunakan uji pemasaran. Gunakan selama tahap awal pengembangan produk. Temukan area kecil yang terisolasi di mana target demografis Anda berada. Terapkan setiap tahap rencana pemasaran Anda, termasuk rencana periklanan, promosi, dan distribusi. Mengevaluasi persepsi produk, penetrasi pasar, pangsa pasar, dan total penjualan. Perbaiki strategi bisnis Anda berdasarkan informasi yang Anda dapatkan sehingga Anda tidak akan kesulitan meluncurkan produk secara nasional.
Mengatur panel konsumen. Kumpulkan sekelompok kecil pelanggan potensial dan biarkan mereka menggunakan produk Anda dan mendiskusikannya. Mereka biasanya dibayar sejumlah kecil untuk berpartisipasi. Dasbor ini mirip dengan survei karena lebih berguna untuk analisis produk daripada mendasarkan perkiraan permintaan pada mereka.
Gunakan data eksplorasi. Carilah sejumlah besar pelanggan perumahan yang setuju untuk berpartisipasi dalam studi rutin tentang kebiasaan membeli mereka (misalnya, di supermarket). Minta mereka untuk mengirimkan data tentang ukuran keluarga mereka, usia mereka, pendapatan mereka, dan informasi lain yang relevan dengan produk Anda. Setiap kali mereka pergi ke supermarket, pembelian mereka akan dicatat dan dianalisis. Salah satu cara untuk mengumpulkan data ini mungkin melalui penggunaan kartu supermarket Anda. Metode ini membuat database terperinci yang memungkinkan Anda mengembangkan model statistik dan melihat hubungan antar data.
Seperti jenis pendekatan eksperimental lainnya, mungkin sulit untuk menerapkan hasil ini pada prakiraan permintaan.
Gunakan pendekatan relasional atau kausal
Periksa penjualan dari tahun-tahun sebelumnya untuk melihat apakah ada tren bulanan atau musiman. Tinjau angka penjualan dari tahun-tahun sebelumnya untuk menentukan jam berapa dalam setahun Anda memiliki persentase penjualan tertinggi. Apakah waktu ini konstan? Apakah Anda mengalami penjualan yang lebih tinggi di musim dingin atau musim panas? Ukur kenaikan atau penurunan penjualan selama waktu ini. Apakah perubahannya lebih besar atau lebih kecil pada tahun-tahun tertentu? Kemudian pikirkan alasannya. Gunakan apa yang telah Anda pelajari dan terapkan pada ramalan tahun ini.
Misalnya, jika Anda menjual sepatu bot salju, Anda mungkin mengalami peningkatan penjualan tertentu selama musim dingin. Jika musim dingin diperkirakan serupa di tahun ini, Anda harus meningkatkan perkiraan permintaan yang sesuai.
Cari reaksi pelanggan. Ini mengacu pada situasi di mana perubahan produk atau pasar menghasilkan penjualan yang lebih tinggi atau lebih rendah. Gambarlah grafik penjualan produk masa lalu dan tandai tanggal-tanggal penting (misalnya, kenaikan harga atau pengenalan produk serupa oleh pesaing). Reaksi ini juga bisa lebih luas, seperti reaksi terhadap perubahan ekonomi atau perubahan belanja konsumen. Baca majalah perdagangan dan artikel surat kabar yang relevan untuk mengumpulkan informasi ini. Memiliki data ini dapat memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang apa yang dapat memengaruhi permintaan di masa mendatang.
Buat model siklus hidup. Siklus hidup mengacu pada “kehidupan” produk Anda, dari pertama kali diperkenalkan ke pasar hingga saat ini. Amati penjualan produk Anda di berbagai tahap dan jenis pembeli di masing-masing tahap. Misalnya, akan ada pengadopsi awal (mereka yang selalu mencari teknologi terbaru), pembeli konvensional (mereka yang menunggu ulasan dan rekomendasi produk sebelum membeli), pembeli akhir (mereka yang baru membeli setelah produk tersebut beredar). ). cukup lama beredar) dan jenis konsumen lainnya. Ini akan membantu Anda menentukan tren siklus hidup produk dan pola permintaan.
Sektor yang menggunakan model ini meliputi teknologi tinggi, fashion, dan produk dengan siklus hidup yang pendek. Apa yang membuat pendekatan ini unik adalah bahwa penyebab permintaan secara langsung terkait dengan siklus hidup produk.
Gunakan model simulasi. Membuat model yang mensimulasikan aliran komponen ke pabrik produksi berdasarkan jadwal perencanaan bahan baku yang dibutuhkan dan aliran distribusi produk jadi. Misalnya, hitung waktu tunggu untuk setiap komponen, termasuk waktu pengiriman, terlepas dari mana asalnya. Ini akan memberi Anda informasi tentang kecepatan di mana Anda dapat memproduksi produk untuk memenuhi permintaan.
Model-model ini dikenal sulit dan tidak praktis untuk dibangun dan dipelihara.
Gunakan pendekatan deret waktu
Gunakan metode rata-rata bergerak. Ini adalah teknik matematika yang digunakan ketika tidak ada tren dalam data dan yang memberikan kesan keseluruhan data dari waktu ke waktu. Cari tahu dulu permintaan aktual selama tiga bulan sebelumnya. Kemudian, bagi dengan 4 (dengan memperhitungkan bulan berikutnya). Rumusnya adalah P4 = (D1 + D2 +D3) 4. Dalam persamaan ini, “P” mewakili ramalan dan “D” mewakili permintaan setiap bulan berdasarkan nomor. Persamaan ini digunakan untuk mendapatkan permintaan konstan.
Misalnya: Prakiraan = 4.000 (Januari) + 6.000 (Februari) + 8.000 (Maret) / 4 = 4.500.
Tentukan rata-rata bergerak tertimbang. Jika permintaan berfluktuasi, gunakan rumus ini, yang memperhitungkan variasi: PMP4 = (C * D1) + (C * D2) + (C * D3). “D” mewakili permintaan setiap bulan dengan angka dan “C” adalah konstanta tertimbang, yang biasanya berupa angka dari 1 hingga 10 dan didasarkan pada riwayat.
Misalnya: PMP = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
Gunakan konstanta berbobot lebih tinggi untuk data yang lebih baru dan yang lebih rendah untuk data yang lebih lama. Hal ini karena data terkini memiliki pengaruh yang lebih besar terhadap ramalan.
Menentukan pemulusan eksponensial. Teknik ini adalah metode rata-rata yang memperhitungkan perubahan permintaan terkini dengan menerapkan konstanta pemulusan pada data terbaru. Ini berguna jika fluktuasi baru-baru ini disebabkan oleh perubahan nyata, seperti pola musiman (misalnya, hari libur), daripada perubahan acak.
Temukan ramalan untuk periode sebelumnya. Ini akan direpresentasikan sebagai “(Pt)” dalam rumus. Kemudian temukan permintaan aktual untuk produk selama periode tersebut, yang akan direpresentasikan sebagai “(At – 1)” dalam rumus.
Menentukan bobot yang akan diberikan padanya. Ini akan direpresentasikan sebagai “(P)” dalam rumus dan akan menjadi angka dari 1 hingga 10. Tetapkan angka yang lebih rendah untuk data yang lebih lama.
Masukkan data ke dalam rumus Pt = [Pt – 1] + P * ([At – 1] – [Ft-1]) atau, misalnya, Pt = 500 + 4 * (590 – 500) = 504 * 90 = 45 360.
Perkiraan permintaan
Kumpulkan hasilnya. Setelah mengumpulkan data, buat bagan atau grafik untuk menunjukkan perkiraan permintaan. Lakukan dengan membandingkan permintaan produk dengan bulan-bulan berikutnya. Misalnya, jika Anda membuat grafik garis, letakkan bulan pada sumbu horizontal dan permintaan produk pada sumbu vertikal. Jika Anda memperkirakan bahwa Anda akan membutuhkan 600 unit pada bulan Oktober dan 800 pada bulan November, plot titik-titik ini pada grafik dan buat garis di antara keduanya. Anda juga dapat memplot data masa lalu pada grafik untuk membandingkannya dengan data penelitian Anda.
Analisis hasilnya. Anda sudah merencanakan hasilnya dengan cara yang mudah dibaca, tetapi apa artinya? Cari tren, seperti peningkatan atau penurunan permintaan, dan pengulangan, seperti musim atau bulan permintaan puncak. Bandingkan data Anda dengan tahun-tahun sebelumnya dalam hal volume dan pola. Cari juga bukti bahwa rencana pemasaran Anda berhasil atau pernah berhasil sebelumnya.
Anda juga harus menentukan seberapa akurat perkiraan Anda. Apakah Anda optimis? Seberapa besar margin of error yang Anda harapkan?
Bagikan perkiraan Anda dan diskusikan. Tunjukkan perkiraan Anda kepada orang yang tepat di dalam perusahaan dan diskusikan dengan mereka. Dapatkan masukan dari manajer penjualan dan pemasaran, keuangan, produksi, dan semua departemen lainnya, lalu ubah perkiraan Anda. Ketika semua orang menyetujui ramalan tersebut, strategi bisnis yang lebih baik dapat direncanakan.
Pantau dan ubah perkiraan Anda. Saat Anda mengumpulkan data baru, ubah perkiraan untuk menyertakannya. Anda harus menggunakan semua informasi saat Anda mendapatkannya. Jika Anda tidak terus-menerus memantau dan memperbarui perkiraan Anda, Anda dapat membuat kesalahan yang merugikan yang akan mempengaruhi kesinambungan keuangan Anda.